地方発！日本を元気にする新たな業界の創造！

一般社団法人 中小企業働き方支援協会は、創業113年の歴史を誇るOA機器販売会社、株式会社WORK SMILE LABOの代表石井聖博が、2022年10月4日に立ち上げた団体です。

石井がこの協会を創設した背景には、岡山という地方都市で113年間の商売の歴史があること、そして同業者とともにさまざまな地域でビジネスを展開しながら、中小企業が直面する課題解決に取り組んできた経験が関係しています。地方の中小企業が抱える多くの課題に密接に向き合い、支援を提供することを目的としています。

例えば、地方の中小企業が直面する主な課題には、

1. 地方の中小企業がデジタル化に適応できていない

2. 地方の中小企業の生産性が低い

3. 都市部のSaaSが地方に浸透しづらい

があります。

このような問題を解決するために協会を立ち上げました。その背景や具体的な取り組み内容、そして解決した先に見据える日本社会の未来について紹介します。この挑戦は、『地方から日本を元気にする業界』の創造の物語です。

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「より良い働き方」を提案したい。苦境に耐える中で気づいた顧客が本当に求めるもの（顧客が欲しいのはOA機器という“モノ”ではない）

石井は、大学を卒業した後、東京のキヤノン販売（現キヤノンMJ）に入社し、約4年間営業をした後、2006年2月1日に東京から岡山へ戻ってきました。当時は、楽をしてそこそこお金がもらえるという軽い気持ちで実家である弊社に戻りましたが、入社直後から現実は甘くありませんでした。

初出社の日、初めて会う営業社員から「会社を辞めたい」と告げられ、自分が想像していたウェルカム感とは程遠いものを感じました。社内では孤立し、商品を売っても同僚との距離を感じるばかり。そんな中、会社の倒産危機を父親である社長から聞かされました。特に2010年・2011年は、資金繰りが厳しく、毎日銀行の残高を見ては営業に奔走する日々が続きました。支払いが回らない時は個人口座からお金を出してしのいでいました。給料も低く、ボーナスもなく、周囲からは老舗企業の4代目として羨ましがられる一方で、その実情を誰にも言えず、苦しい日々を過ごしました。とにかく倒産を回避するためにガムシャラに働きました。

石井は、事務機業界という価格競争が激しく成熟した業界で 、さらに倒産寸前にまで追い込まれたことで、この業界に対する存在価値を感じられないでいました。しかし、とあるお客様とのやり取りの中でこの業界の可能性を感じられるようになります。それは、「メーカーは問わないからパソコンが欲しい」との問い合わせを受けたことです。この顧客は先日パソコンを購入されたばかり…。違和感を感じた石井が詳細を聞くと、顧客は動作の遅いパソコンに不満を持っていました。顧客が求めていたのは新しいパソコンではなく、効率的な働き方でした。これを機に、我々の提供する価値を「OA機器」から「より良い働き方」に変えることを決意しました。

そして、オフィス用品の需要が減少する中で、働き方の提案の需要は今後日本で確実に高まると考えました。この考え方を全国の事務機器業界に広め、賛同してくれる人たちと共に、各地の中小企業の働き方を支援する業界を作ることを決意したのでした。

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『届かない想い』

石井は事務機業界を再構築するための協会を立ち上げ、全国に同じ志を持つ同業者を集めるという大きな目標を掲げました。しかし、このプロジェクトには多くの課題が待ち構えていました。

まず、どの業界でもそうですが、基本的に同業者間は競合関係にあります。そのため、岡山県の同業者から電話があった際にも、想いや情報を共有することが難しい状況でした。また、「売るもの」と「売り方」が30年間ほとんど変化していない業界特有の問題も存在します。メーカーの支援と確固たる顧客基盤のおかげで事業が成り立っていますが、そのため危機感を感じにくい企業も多いのです。

業界が成熟しており、競争も激しいため、同じ志を持つ企業を見つけるのは簡単ではありません。しかし、商圏が重ならない様にした上で各県に4～5社の同業者が存在することで、全国津々浦々まで支援を届けることができると考えました。そこで、全国には約5000社の事務機屋があるとされていますが、その中の4％にあたる200社を目標に活動を始めました。現在2年経過し、北は北海道から南は沖縄まで全国38社が会員に名を連ねています。

また、この質の高い200社の目標を達成するためには、母体である株式会社WORK SMILE LABOが、事務機業界のモデル企業として新しい取り組みを追求し続ける必要があります。例えば弊社のビジネスモデルは下記の「5.0」 に達していますが、多くの同業者は「3.0」（OA機器販売）に留まっています。

事務機業界 1.0：文具・事務用品販売

事務機業界 2.0：オフィス家具販売

事務機業界 3.0：OA機器販売

事務機業界 4.0：ワークプレイス（働く環境）提案

事務機業界 5.0：ワークスタイル（働き方）提案

事務機業界には「地域に根差し」「顧客基盤を持ち」「Face to Faceの対応」といった強みがあります。これらの強みを活かして、従来のオフィス用品販売業から「働き方提案業」へとシフトしていく必要があります。

なぜなら、オフィス用品の需要は減少していますが、働き方の提案に対する需要はこれからの日本で爆発的に高まると見込まれているからです。現在、日本生産性本部がまとめた２０２２年の１人当たり労働生産性は、経済協力開発機構（ＯＥＣＤ）加盟の３８カ国中３１位。人口減少やデジタル化の進展など社会は大きく変容しており、今後多くの中小企業で「働き方」を変えていかないと企業は成長発展できません。そのため、ビジネスモデルを進化させ、この新たなニーズに応えられる業界へと変わることが求められています。石井自身も、良い事例を全国の事務機業界に伝え、変革の波を広げていきたいと考えています。

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『地方から日本を元気にプロジェクト！』

現在、一般社団法人 中小企業働き方支援協会の会員企業は38社と道半ばですが、すでに約20万社の顧客基盤を持ち、平均社歴約70年という強固な実績を持っています。これらの強みに魅力を感じた都市部のSaaS企業からも、熱い注目を浴びています。彼らの悩みは、

1. 地方の決裁権者に直接アプローチできないこと

2. ツールの導入支援がWeb対応のみであること

です。

一方、事務機業界の最大の特徴は「地域密着のネットワーク」です。長年にわたり地域に根ざし、決裁者に対して対面で営業とフォローを行うことで、地域社会と深い信頼関係を築いてきました。これが一見時代遅れに見えるかもしれませんが、地方市場に進出したい都市部企業にとっては大きなアドバンテージとなります。オンラインでの営業や広告が効かない地方市場でどう足掛かりを作るかは、SaaS企業にとって大きな課題です。そこで、私たちは事務機業界とSaaS企業をマッチングさせることで、双方の課題を解決する道を見つけました。

まとめますと、

現状

1. 会員企業数：現在、28都道府県で38社の正会員企業を擁している。

2. 会員企業の顧客基盤：38社の保持する顧客累計は約20万社に達する。

3. 会員企業の平均創業年数：38社の平均創業年数は約70年。

4. 問い合わせ件数：SaaS企業から月に20〜30社の問い合わせを受け付けている。

実績

1. 代理店契約：これまでに20のサービスが代理店契約を締結。

2. 売上貢献額：新しい商品とサービスによる同業者への売上げ貢献額は、約1億4000万円に達している。

また、新規商材の勉強会や情報共有、そして会員間のコミュニティづくりも活発です。普段はオンラインでのやり取りが主ですが、対面形式の会合も開き、活発なディスカッションや交流を行っています。また、協会の組織は経営層と現場層に分かれており、それぞれのコミュニティも形成しています。

革新的な企業が集まることで、業界全体が活性化し、新たな価値を提供できる未来を目指して、これからも努力を続けます。我々は自社を事務機器販売業ではなく、現代に本当に必要な「働き方」を追求する「働き方創造提案業」として位置付けています。事務機業界は本来、モノを販売するのではなく、その先にある『より良い働き方』を提供する機会を社会から与えられた稀有な業界です。『地方から日本を元気に！』を合言葉に、志のある200社と共に、これからも地方に貢献していきます。

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●参考情報

一般社団法人 中小企業働き方支援協会についてのご案内ページ

https://sbwssa.com/

【対象】

・協会会員になりたい同業者様

・協会の販売網を使ってビジネス展開したいベンダー様

事業内容：

・働き方支援商材を会員企業に会員価格（卸価格）で提供

・会員企業のクライアントの働き方支援に有用な各種情報提供（活用/導入事例の情報提供 ）

・会員企業の組織課題の解決支援（適切な評価制度構築支援）

・会員企業の各種営業支援（営業ツールやトークスクリプトの提供）

・賛助会員（ITベンチャー/SaaS提供事業社など）の販売支援（商材の一括仕入れ）

協会のメイン活動

1.優良なコンテンツ情報がいち早く集まる仕組みの構築

2.会員企業の営業支援や働き方支援を通じて業績向上をサポート

3.広報活動を通じて、協会の全国的な認知拡大