「日本企業の購買では平均して購買プロセスの約1/3が経過してから営業と接点を持つ」｜日本企業のBtoB購買実態を読み解く「Japan Sales Report2022」を公開、記念イベントも開催決定

クラウド営業支援ツールを提供する株式会社マツリカ（本社：東京都中央区、代表取締役CEO：黒佐英司）は、インターネット上で全国のビジネスパーソンのなかでも企業として100万円以上の購買経験/導入検討をしたことのある469名を対象に「日本企業の購買実態調査」を実施、「Japan Sales Report 2022 Buying Study」を公開しました。

 

 

• 調査企画：株式会社マツリカ
• 調査機関：クロス・マーケティング
• 調査方法：オンライン上でのアンケート調査
• 対 象：従業員100名以上の企業において、直近2年以内にソフトウェア製品（総額または年間価格が100万円以上）の購買/導入経験がある会社員
• 調査期間：2022年5月27日〜2022年5月30日

【調査結果ハイライト】
1.「企業における購買活動の経験」を有する人材は希少
2.購買者は、平均して購買プロセスの約1/3が経過してから営業と接点を持つ
3.購買活動の期間について、全体では「1ヶ月以上3ヶ月未満」が最多である
4.購買活動において、選定メンバーは「4〜5人」、承認者は「2〜3人」がそれぞれ最多である
5.ソフトウェア導入の検討は①管理部門 ②製造部門 ③営業部門 の順に多く実施
6.購買者が活用する情報収集チャネルは「インターネット検索」が最多。一方、決裁権を有する高役職者ほど「読む・思考する」情報を好む傾向がある

【調査結果サマリー】
1.「企業における購買活動の経験」を有する人材は希少
購買検討の経験、購買実行の経験、決済者としての購買経験、「自身のみ」で決済可能か、この4つの設問に対する回答結果から、購買活動に関わる人材はマイノリティであることが明らかとなった。
 

 
2.購買者は、平均して購買プロセスの約1/3が経過してから営業と接点を持つ
購買プロセスにおける営業との接触タイミングについて、海外調査結果（57%と言われている）と比較し早い。

 

 
3.購買活動の期間について、全体では「1ヶ月以上3ヶ月未満」が最多である
購買金額が大きくなるにつれて、検討期間も長期化する傾向が見られた。

 

4.購買活動において、選定メンバーは「4〜5人」、承認者は「2〜3人」がそれぞれ最多である
 

  
5.ソフトウェア導入の検討は①管理部門 ②製造部門 ③営業部門 の順に多く実施
営業関連部門へのIT投資という観点で見ると、「企業規模が大きい」「購買金額が高い」この場合において増加。

 

6.購買者が活用する情報収集チャネルは「インターネット検索」が最多。一方、決裁権を有する高役職者ほど「読む・思考する」情報を好む傾向がある
決裁権の有無によって情報収集スタイルに差異が見られた。また購買金額が大きくなるにつれ、インターネット検索利用の割合が減少、検索以外のチャネルの重要性が増加することも確認された。
 

  
考察
営業に必要な情報はオンライン上に溢れており「情報格差はなくなった（営業職は要らないのではないか）」といわれるが、その情報を活かすことは個々人に委ねられている状況だ。つまりよい情報を目の前にしても、本当に必要な情報だと気付ける者と気付けない者ではその後の成果に大きな差が生まれているのではないだろうか。情報は増えたが、それによって購買が容易になったわけではない。
そして昨今、テクノロジーが進歩し、「セールステック」という言葉にも代表されるように営業サイドは進化を続けてきた。これらより、両者の情報格差は広がっているとさえ言えるかもしれない。
営業職は今後より一層バイヤーイネーブルメントの重要性を理解する必要があるのではないか。

「Japan Sales Report 2022 Buying Study」のフルバージョン（全41ページ）はこちらからダウンロード
URL：https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2022-summer

記念イベントのお知らせ

 

今回の調査レポートをもとに「バイヤーイネーブルメント」の重要性が浮き彫りとなりました。素晴らしい営業活動は、素晴らしい購買体験を生みます。そのためには、購買を推進するバイヤーへの深い理解は欠かせません。成約に向けてどのような部分をケアしていかなければならないのか、豪華ゲストとのパネルディスカッションを交えながら迫ります。

▼詳細・お申込みはこちら
https://product-senses.mazrica.com/seminar/20220715

■ 会社概要
「世界を祭り化する」をミッションに掲げるマツリカは、人とテクノロジーの力を掛け合わせることで、もっと自由で、もっと創造的で、充実したワークライフをこの世の中に生み出していきます。現在は、属人化の解消が急務である営業現場のユーザーに向き合い、クラウド営業支援ツール「Senses」を開発・提供しています。
・社 名：株式会社マツリカ（https://mazrica.com）
・本 社：東京都千代田区神田錦町2−2−1 KANDA SQUARE 11F WeWork内
・代表者：代表取締役CEO 黒佐英司
・設 立：2015年4月30日
・事業内容：クラウド営業支援ツールSensesの運営、営業活動におけるコンサルティング業務、その 他インターネットインフラ事業の開発・運営