【BtoB営業の実態調査】アウトバウンド営業を実践する企業の89％が事業成長を実感

商談率と受注率には課題を感じるも、92.3%が課題解決に「インテントデータ」の活用が有効と回答

国内初※1「顧客起点」でおこなう新時代の営業手法インテントセールス※2を実現する「Sales Marker（セールスマーカー）」を開発・提供する株式会社Sales Marker（本社：東京都港区、代表取締役 CEO：小笠原 羽恭、以下：当社）は、アウトバウンド営業を行っている会社員1,008人を対象に、アウトバウンド営業の取り組み実態に関する調査を実施しました。

※1：2023年12月15日〜2024年1月9日　自社におけるインテントセールスでのリサーチ結果より
※2：約500万件の企業データベースとインテント（興味関心）の組み合わせでニーズが顕在化している企業を見つけて、マルチチャネルでの多角的なアプローチを行うセールスの新しい手法

BtoB企業における営業活動にはさまざまな手段があります。なかでも「アウトバウンド営業」は、実践する企業としない企業がはっきりと分かれる傾向にあります。今回は、アウトバウンド営業を行っている企業が抱える課題や、創出している成果など実態に迫るべく、アウトバウンド営業に取り組む会社員1,008人を対象にアンケートを実施し、調査結果をまとめました。

• 調査概要

・アンケート実施日：2023年10月

・調査対象人数；1,008人

・調査対象：調査回答時にアウトバウンドで営業を行っている会社員であると回答したモニター

・調査方法：リンクアンドパートナーズが提供する調査PR「RRP」によるインターネット調査

・留意事項：本調査を引用される際には、「Sales Marker調べ」と必ずご記載ください。

• 調査結果トピックス

・89％は、アウトバウンド営業で「成果」が出ていると回答

・成果が出ている一方で、半数以上が「商談率・受注率」に課題を感じている

・課題解決の糸口として「インテント（興味関心）データ」の活用が有効であると92.3%が回答

• 89％はアウトバウンド営業で成果が出ているが、「商談率や受注率」には課題あり

まず、アウトバウンド営業に対して成果を感じている方はどのくらいいるのかを見てみます。結果は『成果が出ている（35.4%）』『やや成果が出ている（53.6%）』と、89%が成果を実感しています。

ではアウトバウンド営業で感じる課題はどうでしょうか。最も多かったのは、『商談率・受注率（51.7%）』という結果となりました。

• アプローチ先の選定は企業の属性データを基にしている方がほとんど

次に、アウトバウンド営業のアプローチ先企業の選定方法について見てみます。参考にしている情報は、1位『売上高や従業員数などの企業規模（42.2%）』、2位『商材やターゲット市場（27.9%）』、3位『業種（20.4%）』でした。

またこれらの情報の取得方法については、1位『自社で取得した顧客リスト（33.5%）』、2位『外部から購入した企業名の情報（26.5%）』、3位『外部から購入した企業名・部署の情報（24.6%）』と続きます。

ほとんどの企業が、社内外から集めた企業の属性データを基にアプローチ先を選定しており、顧客のニーズに基づいたターゲティングを実践している企業は数％のみという結果でした。

• 顧客のニーズは、約55%が「営業アプローチ前に把握したい」

本来であればどのようなタイミングで顧客のニーズを把握をするのが望ましいかをたずねた質問に対しては、『営業アプローチの前（55.5%）』が最も多い回答となりました。

過半数の方が、顧客のニーズはできるだけ早く把握しておくべきだと認識しているものの、実際はできていないことが明らかになりました。もし仮にアプローチ前に顧客ニーズを把握する事ができれば、前述の「アウトバウンド営業における最も大きな課題」とされていた「商談率・受注率」を解決できる可能性があると言えます。

• 課題解決のカギとなるのはインテントデータだと、92.3%が回答

昨今、セールス・マーケティング領域で注目を集めている顧客のニーズをリアルタイムに把握できるインテントデータへの期待についてもたずねました。インテントデータとは、顧客の興味関心を知るためのデータ、つまり、Web上で意図（intent）をもって起こした企業の行動データを指します。検索クエリやサイトの閲覧履歴などのWeb行動履歴データを分析・可視化することで、未だ接点のない見込み客が今どのような課題やニーズを抱えているのか、どのようなソリューションの購入を検討しているのかなどを把握する事ができます。米国では62％の企業がインテントデータを活用していると言われており、営業やマーケティング活動の効果を最大化させるために利用されています。

このようにインテントデータが活用できると、事前に「顧客ニーズの把握」ができるようになりますが、アウトバウンド営業を行っている方々がどのように捉えているかをたずねました。

その結果、インテントデータに関する情報を見たアンケート対象者のほとんどの方が『自社業務で使えたら受注率・商談率が改善する見込みがある（92.3%）』と、回答しています。

既に米国では主流となっており、日本でも活用が広がりはじめている「インテントデータ」という新たなトレンドは、アウトバウンド営業市場においてもニーズや期待値が高いことが、今回のアンケート結果で明らかになりました。

• まとめ

今回の調査によって、事業成長している企業の89％はアウトバウンド営業を実践していると判明しました。一方、商談率や受注率には、半数以上が課題を感じています。

また商談率や受注率に影響するアプローチ先の選定については、99.5%が売上や業種など企業の属性データを基にしていることも分かりました。本来ならば、企業の属性データだけではなく、自社商材へのニーズがある企業に対してアプローチするのが望ましいですが、現状はほとんどの企業で顧客ニーズに基づいた営業活動はできていません。

そこで、顧客のあらゆるWeb上の行動履歴を分析・可視化し、顧客の興味関心データをリアルタイムで把握できるインテントデータについてたずねた結果、92.3%が、アウトバウンド営業にインテントデータを活用できれば現在抱えている商談率や受注率といった課題が解決できると回答しました。

つまり、インテントデータの活用で、更なる事業成長が見込めることを意味しています。これからのアウトバウンド営業は、企業の属性データに基づいた従来のターゲティング・アプローチ手法を見直し、インテントデータを活用した新しい営業手法へとシフトしていく可能性が高いことがわかりました。

今回の調査及び、インテントデータを活用した効果的な営業手法についてのレポートは下記よりDL可能です

https://sales-marker.jp/download/sm-r-bdr

※留意事項：本調査を引用される際には、「Sales Marker調べ」と必ずご記載ください。

• 「インテントデータ」を活用した、新時代の営業手法「インテントセールス」とは

インテントセールスは、企業の検索行動からわかるニーズに基づき、顧客起点で行う新時代の営業手法です。顧客の購買意欲やフェーズを事前に把握し、顧客のタイミングに合わせ、タイムリーかつ効果的なアプローチを行うことができます。

また、部署や人物情報を活用することでターゲット企業の組織構造を把握し、適切な部署・人物に、適切な訴求軸でアプローチすることにより、成果を出すことが可能になります。その際、ターゲット企業の購買フェーズに合わせたチャネルを選定し、複数のアプローチ手法を組み合わせる「マルチチャネルアプローチ」を実践する事が重要です。

• 国内初「インテントセールス」を実現したSaaS『Sales Marker』とは

「Sales Marker」は、約500万件の法人データベースと企業のインテントデータを組み合わせる事によって、今まさに自社のサービスを求めている企業を見つけ出し、キーマンに直接アプローチすることができるセールスインテリジェンスです。

ニーズが顕在化している企業を見つけて、マルチチャネルアプローチを行う最新の営業手法「インテントセールス」の実現で、顧客に感謝される営業活動に変革します。また、SalesforceやHubSpotをはじめとしたSFA/CRM/MAツールとも連携可能で、総合的でシームレスな営業・マーケティングプロセスを実現します。大手通信会社や大手金融機関、エン・ジャパン様などの大手人材企業、コミューン様などの急成長スタートアップ企業まで、300社を越える幅広い企業に活用いただき、商談獲得率250%や売上300%など高い成果を創出しています。今後は世界初のAIセールスによって、全ての企業の成長に貢献します。

▶️『Sales Marker』サービスページ：https://sales-marker.jp/

• 株式会社Sales Markerについて

社名：株式会社Sales Marker（法人番号：4011001142149）

設⽴：2021年7⽉29⽇

代表者：代表取締役 CEO 小笠原 羽恭

所在地：東京都港区虎ノ門4-1-1 神谷町トラストタワー 23F

URL： https://sales-marker.jp/corp 

株式会社Sales Markerは「全ての人と企業が、既存の枠を越えて挑戦できる世界を創る」をパーパスに掲げ、最新のテクノロジーやデータを活用することでビジネスにおける最適で素早い意思決定を可能にするスタートアップ企業です。インテントデータを活用して、まさに"今"欲しいと思っている潜在顧客に対して、AIが自動でセールスアプローチを行う『Sales Marker』を提供。インテントセールスを通じて営業・マーケティング領域における課題解決を実現します。