【中小企業の営業生産性が停滞する真因】「自社の営業生産性が高い」と答えた経営者はわずか14％！「売上大幅アップ」を条件に47.7％が「人材投資」に本腰

〜優秀な営業人材の確保・育成に苦戦する中小企業の実態が明らかに〜

株式会社給与アップ研究所

2025年3月12日 12時00分

　営業まるごとDX「ジョブオペ®︎ BPO」を展開する、株式会社給与アップ研究所（本社：東京都千代田区、代表取締役：高橋恭介）は、営業正社員がいる企業（従業員数10〜300名）において、営業部門の業績や生産性を把握している経営者（代表取締役・取締役）107名を対象に、中小企業における営業生産性の実態と向上策に関する調査を実施しましたので、お知らせいたします。

01｜自社の営業部門の生産性が高いと感じている経営者はわずか14％
02｜営業生産性が120%向上するとしたら「営業業務の一部を外注・アウトソーシングしたい」との声に否定的な経営者は20％のみ。約4割が賛同の声をあげる結果に。
03｜47.7%が、売り上げ目標の大幅上昇を条件に「人材に積極的に投資したい」と希望、うち82.4%が、「成果報酬の拡充」を検討

■調査概要

調査名称：中小企業における営業生産性の実態と向上策に関する調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2025年3月6日〜同年3月7日
有効回答：営業正社員がいる企業（従業員数10〜300名）において、営業部門の業績や生産性を把握している経営者（代表取締役・取締役）107名

※合計を100%とするため、一部の数値について端数の処理を行っております。そのため、実際の計算値とは若干の差異が生じる場合がございます。

≪利用条件≫

1　情報の出典元として「株式会社給与アップ研究所」の名前を明記してください。

2　ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。

URL：https://www.salary-up.com/jobope-cloud/

■中小企業経営者の30.8%が、自社の営業部門は「生産性が低い」と実感

　「Q1.あなたは、自社の営業部門の生産性について、どのように感じていますか。」（n=107）と質問したところ、「やや低いと感じている」が18.7%、「非常に低いと感じている」が12.1%という回答となりました。

・非常に高いと感じている：2.8%

・やや高いと感じている：11.2%

・普通だと感じている：44.9%

・やや低いと感じている：18.7%

・非常に低いと感じている：12.1%

・わからない/答えられない：10.3%

■営業部門の生産性が低い理由、「営業社員の質・スキルが不足している」「優秀な営業社員を採用できていない」が同率1位

　Q1で「やや低いと感じている」「非常に低いと感じている」と回答した方に、「Q2.営業部門の生産性が低いと感じる理由を教えてください。（複数回答）」（n=33）と質問したところ、「営業社員の質・スキルが不足している」が33.3%、「優秀な営業社員を採用できていない」が33.3%、「営業社員一人が多くの業務（営業以外の業務）を抱えている」が30.3%という回答となりました。

・営業社員の質・スキルが不足している：33.3%

・優秀な営業社員を採用できていない：33.3%

・営業社員一人が多くの業務（営業以外の業務）を抱えている：30.3%

・新規顧客開拓が難しくなっている：27.3%

・既存顧客からの受注が減少している：27.3%

・営業プロセスが標準化・効率化されていない：24.2%

・市場環境が厳しく、成約率が低下している：24.2%

・営業社員への教育・指導が不十分：24.2%

・営業活動に集中できる環境が整っていない：18.2%

・営業社員の目標意識が低い：18.2%

・営業支援ツールが不足している/活用できていない：15.2%

・営業社員の離職率が高い：3.0%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：9.1%

■「人員不足」や「DXの遅れ」などの理由も

　Q2で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q3.Q2で回答した以外に、営業部門の生産性が低いと感じる理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=30）と質問したところ、「人員不足」や「DXの遅れ」など15の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

目的意識や多様性について、対応出来ていない。
業界の構造的要因。
人員不足。
DXの遅れ。
兼任のため疎かになりがち。
地理的環境。
個人差が大きい。

■営業生産性を向上させるため、40.1%が「成果報酬制度の導入・強化」、39.2%が「営業社員の待遇改善」の実施に意欲的

　「Q4.あなたは、営業生産性を向上させるために、以下の取り組みについてどのように考えていますか。それぞれについて、あてはまるものを選んでください。」（n=107）と質問したところ、成果報酬制度の導入・強化は「積極的に取り組みたい」が7.5%、「やや取り組みたい」が32.6%、営業社員の待遇改善は「積極的に取り組みたい」が8.4%、「やや取り組みたい」が30.8%などという回答となりました。

＜営業支援ツール・システムの導入・強化＞

・積極的に取り組みたい：5.6%

・やや取り組みたい：23.4%

・どちらともいえない：33.6%

・あまり取り組みたくない：10.3%

・全く取り組みたくない：12.1%

・わからない/答えられない：15.0%

＜営業プロセスの標準化・効率化＞

・積極的に取り組みたい：7.5%

・やや取り組みたい：27.1%

・どちらともいえない：33.7%

・あまり取り組みたくない：8.4%

・全く取り組みたくない：11.2%

・わからない/答えられない：12.1%

＜営業社員の教育・研修強化＞

・積極的に取り組みたい：6.5%

・やや取り組みたい：28.0%

・どちらともいえない：34.7%

・あまり取り組みたくない：6.5%

・全く取り組みたくない：11.2%

・わからない/答えられない：13.1%

＜営業社員の待遇改善＞

・積極的に取り組みたい：8.4%

・やや取り組みたい：30.8%

・どちらともいえない：33.7%

・あまり取り組みたくない：6.5%

・全く取り組みたくない：7.5%

・わからない/答えられない：13.1%

＜成果報酬制度の導入・強化＞

・積極的に取り組みたい：7.5%

・やや取り組みたい：32.6%

・どちらともいえない：31.8%

・あまり取り組みたくない：4.7%

・全く取り組みたくない：8.4%

・わからない/答えられない：15.0%

＜営業業務の一部外注・アウトソーシング＞

・積極的に取り組みたい：2.8%

・やや取り組みたい：23.4%

・どちらともいえない：32.7%

・あまり取り組みたくない：12.1%

・全く取り組みたくない：15.0%

・わからない/答えられない：14.0%

■40.1%から、営業生産性が120%向上するとしたら「営業業務の一部を外注・アウトソーシングしたい」との声

　「Q5.あなたは、営業生産性が120%向上するとしたら、営業業務の一部を外注・アウトソーシングしたいと思いますか。」（n=107）と質問したところ、「非常にそう思う」が6.5%、「ややそう思う」が33.6%という回答となりました。

・非常にそう思う：6.5%

・ややそう思う：33.6%

・どちらともいえない：26.2%

・あまりそう思わない：15.9%

・全くそう思わない：7.5%

・わからない/答えられない：10.3%

■外注・アウトソーシングしたい業務、「見込み客のリストアップ」や「テレアポ・電話営業・アポイント取得」が上位

　Q5で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q6.営業業務の中で、外注・アウトソーシングしたいと思う業務を教えてください。（複数回答）」（n=43）と質問したところ、「見込み客のリストアップ」が34.9%、「テレアポ・電話営業・アポイント取得」が30.2%、「営業資料・提案資料の作成・更新」が27.9%という回答となりました。

・見込み客のリストアップ：34.9%

・テレアポ・電話営業・アポイント取得：30.2%

・営業資料・提案資料の作成・更新：27.9%

・営業戦略・計画の立案・予算管理：23.3%

・部下の育成・マネジメント：23.3%

・見積書・契約書作成・契約更新：16.3%

・請求書の発行・送付・入金確認：14.0%

・名刺管理・フォロー対応：14.0%

・プレゼンテーション準備：14.0%

・顧客情報の管理・分析・入力：11.6%

・メールや電話での問い合わせ対応：11.6%

・契約手続き：9.3%

・アフターフォロー・カスタマーサポート：7.0%

・日報・週報・月報などの報告書作成：7.0%

・経費精算：7.0%

・営業職による採用関連業務：4.7%

・社内調整業務・社内会議・ミーティング：0.0%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：2.3%

■47.7%が、売り上げ目標の大幅上昇をコミットしてもらえるならば「人材に積極的に投資したい」と希望

　「Q7.あなたは、営業社員が売り上げ目標の大幅上昇をコミットしてもらえるならば、人材に積極的に投資したいと思いますか。」（n=107）と質問したところ、「非常にそう思う」が5.6%、「ややそう思う」が42.1%という回答となりました。

・非常にそう思う：5.6%

・ややそう思う：42.1%

・どちらともいえない：22.4%

・あまりそう思わない：11.2%

・全くそう思わない：7.5%

・わからない/答えられない：11.2%

■売り上げ目標をコミットしてもらえる営業社員への投資、第1位「成果報酬の拡充」

　Q7で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q8.売り上げ目標をコミットしてもらえる営業社員に対して、どのような投資をしたいと思いますか。（複数回答）」（n=51）と質問したところ、「成果報酬の拡充」が82.4%、「基本給のアップ」が51.0%、「福利厚生の充実」が27.5%という回答となりました。

・成果報酬の拡充：82.4%

・基本給のアップ：51.0%

・福利厚生の充実：27.5%

・教育・研修機会の提供：19.6%

・営業支援ツールの導入：19.6%

・営業活動費の増額：19.6%

・裁量権・決裁権の拡大：17.6%

・昇進・キャリアパスの整備：15.7%

・営業アシスタントの配置：11.8%

・労働環境・オフィス環境の改善：9.8%

・会社の成長機会への参画（株式付与など）：3.9%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：0.0%

■約4割が、既存営業社員の待遇改善が「優秀な人材採用につながる」と回答

　「Q9.あなたは、既存営業社員の待遇改善が優秀な人材採用につながると思いますか。」（n=107）と質問したところ、「非常にそう思う」が1.9%、「ややそう思う」が37.3%という回答となりました。

・非常にそう思う：1.9%

・ややそう思う：37.3%

・どちらともいえない：37.4%

・あまりそう思わない：7.5%

・全くそう思わない：7.5%

・わからない/答えられない：8.4%

■新規事業に取り組む際、約4割が「営業社員のマインドがついてこないこと」に課題あり

　「Q10.あなたは、新規事業に取り組む際に、営業社員のマインドがついてこないことに課題を感じていますか。」（n=107）と質問したところ、「非常に感じている」が7.5%、「やや感じている」が29.0%という回答となりました。

・非常に感じている：7.5%

・やや感じている：29.0%

・どちらともいえない：29.8%

・あまり感じていない：13.1%

・全く感じていない：5.6%

・わからない/答えられない：15.0%

■営業社員のマインドがついてこない理由、「新規事業の市場・顧客層に対する知識の不足」「成果が出るまでに時間がかかることへの不安」など

　Q10で「非常に感じている」「やや感じている」と回答した方に、「Q11.営業社員のマインドがついてこない理由として、どのようなことが考えられますか。（複数回答）」（n=39）と質問したところ、「新規事業の市場・顧客層に対する知識が不足している」が38.5%、「成果が出るまでに時間がかかることへの不安」が35.9%、「新規事業の商品・サービスへの理解が不足している」が33.3%という回答となりました。

・新規事業の市場・顧客層に対する知識が不足している：38.5%

・成果が出るまでに時間がかかることへの不安：35.9%

・新規事業の商品・サービスへの理解が不足している：33.3%

・既存事業の営業手法が身についていて変化を好まない：28.2%

・失敗するリスクへの恐れ：25.6%

・新規事業向けの営業スキルや経験が不足している：23.1%

・既存事業と新規事業の両立による負担増：17.9%

・経営層とのビジョン共有が不足している：15.4%

・新規事業の将来性や成長性への疑問：5.1%

・報酬体系が新規事業の特性に合っていない：2.6%

・新規事業に対する会社全体のコミットメントへの疑問：2.6%

・その他：0.0%

・わからない/答えられない：5.1%

■60.8%が、優秀な営業社員の採用が「難しい」と回答

　「Q12.あなたは、優秀な営業社員の採用について、どのように感じていますか。」（n=107）と質問したところ、「やや難しいと感じる」が13.1%、「非常に難しいと感じる」が47.7%という回答となりました。

・非常に容易だと感じる：2.8%

・やや容易だと感じる：6.5%

・どちらともいえない：22.4%

・やや難しいと感じる：13.1%

・非常に難しいと感じる：47.7%

・わからない/答えられない：7.5%

■優秀な営業社員の採用が難しい理由、「給与・待遇面で大手企業に勝てない」が56.9%で最多

　Q12で「やや難しいと感じる」「非常に難しいと感じる」と回答した方に、「Q13.優秀な営業社員の採用が難しいと感じる理由を教えてください。（複数回答）」（n=65）と質問したところ、「給与・待遇面で大手企業に勝てない」が56.9%、「営業スキルを持つ人材の応募が少ない」が47.7%、「自社の知名度・認知度が低い」が33.8%という回答となりました。

・給与・待遇面で大手企業に勝てない：56.9%

・営業スキルを持つ人材の応募が少ない：47.7%

・自社の知名度・認知度が低い：33.8%

・採用コストをかけられない：32.3%

・採用活動に十分な時間をかけられない：18.5%

・競合他社との人材獲得競争が激しい：18.5%

・面接を通過する優秀な人材が少ない：12.3%

・入社後にすぐ辞めてしまう人が多い：6.2%

・その他：4.6%

　ーそんな人は応募してこない

　ー専門知識が必要なため

　ー面接時点で本当に優秀な営業マンなのかどうか分からない

・わからない/答えられない：1.5%

■まとめ

　今回は、営業正社員がいる企業（従業員数10〜300名）において、営業部門の業績や生産性を把握している経営者（代表取締役・取締役）107名を対象に、中小企業における営業生産性の実態と向上策に関する調査を実施しました。

　まず、自社の営業部門の生産性が高いと感じている経営者はわずか14％という結果が明らかとなり、その理由として、「営業社員の質・スキルが不足している」と「優秀な営業社員を採用できていない」が同率1位（33.3%）となりました。また、優秀な営業社員の採用については、60.8%が「難しい」と回答し、その理由については、「給与・待遇面で大手企業に勝てない」が56.9%で最多となっています。さらに、営業生産性が120%向上するとしたら「営業業務の一部を外注・アウトソーシングしたい」と約4割が賛同していますが、47.7%が、売り上げ目標の大幅上昇をコミットしてもらえるならば「人材に積極的に投資したい」とも考えており、具体的な投資として、「成果報酬の拡充」（82.4%）などを検討しています。一方で、約4割が、新規事業に取り組む際に、「営業社員のマインドがついてこないこと」に課題を抱えており、その理由として、「新規事業の市場・顧客層に対する知識が不足している」（38.5%）や「成果が出るまでに時間がかかることへの不安」（35.9%）が挙げられました。

　今回の調査では、中小企業における営業生産性向上の課題と率直な声が明らかになりました。大手企業との待遇格差や専門人材確保の難しさが、中小企業の営業力強化を阻む一方、成果にコミットする人材には積極的に投資する姿勢も見受けられます。また、営業担当者のマルチタスク化に伴う生産性低下や業務負担が、本来の営業活動を圧迫している実態も浮き彫りになりました。中小企業が営業力を高めるためには、営業プロセスの効率化と役割の明確化、そして成果報酬制度の充実により、優秀人材を確保・定着させることが重要な鍵となるでしょう。