【初心者向け】インサイドセールスとは？テレアポとの違いや、KPI例、メリット・立ち上げのステップなど基礎知識を解説

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、顧客と対面することなく、電話、オンライン会議ツール、メール、チャットなどを活用して行う営業手法です。従来のフィールドセールス（訪問営業）とは異なり、オフィスやリモート環境から効率的な営業活動が可能なのが特徴です。

役割としては、見込み顧客（リード）の育成やヒアリングによる商談のきっかけ作りを中心に、既存顧客のアフターフォローや追加提案（クロスセル・アップセル）などです。非対面でも迅速な対応が可能なため、近年顧客との初期接点を担う架け橋として、多くの業界で採用が進んでいます。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスは補完関係にあり、それぞれ異なる役割を担います。インサイドセールスは、非対面で電話やオンラインツールを活用し、リード（見込み顧客）の育成や商談準備を担当します。インサイドセールスを経て、顧客が興味・関心を示した段階でフィールドセールスに引き継ぐのが一般的です。一方、フィールドセールスは顧客との対面を通じ、詳細な提案や契約を重視し、より深い信頼関係を築く役割を担います。

インサイドセールスは初期接触や効率的なリード管理に優れ、多くの顧客に短期間でアプローチできるのが特徴です。一方で、フィールドセールスは大口契約や複雑な案件に強みを持っています。両者を連携させることで、リードの獲得から契約までをスムーズに進め、営業成果を最大化できるでしょう。

テレアポとの違い

インサイドセールスとテレアポ（テレフォン・アポイントメント）は、目的やアプローチ方法が異なります。テレアポは電話を主な手段とし、新規顧客の獲得やアポイント取得を目的とする営業活動で、短期間で成果を求める手法です。一方、インサイドセールスは、リード（見込み顧客）の育成を中心に、商談化へつなげる継続的かつ戦略的な手法です。

インサイドセールスでは、電話に加えメールやオンラインツールも活用し、顧客のニーズを深く理解したうえで信頼関係を構築します。また、顧客の興味や購買意欲の段階に応じて適切なアプローチを行うため、リードの質を高め、長期的な成果を目指すことが可能です。

インサイドセールスが注目されている背景

インサイドセールスが注目される背景には、営業活動を取り巻く環境の大きな変化があります。

特に、デジタル化の進展や顧客行動の変化が、従来の営業手法に大きな変革をもたらしました。これにより、非対面で効率的に顧客と接点を持つインサイドセールスが、多くの企業にとって欠かせない手法として注目されています。それぞれの要因を詳しく見ていきましょう。

デジタル化の進展

Zoomなどのオンラインツールが普及したことで非対面での商談やフォローアップが容易になったことがインサイドセールスの広がりを後押ししています。リモート環境での働き方が一般化し、顧客も対面ではなくリモートでのコミュニケーションを求めるケースが増加しています。

さらに、働き方改革による効率的な営業手法へのニーズも、インサイドセールスの注目を高めている要因です。移動時間やコストを削減しながら、広範囲の顧客にアプローチできる手法として、営業プロセスの効率化と生産性向上を支える重要な手段となっています。

顧客行動の変化

近年では、顧客は商品やサービスの購入前に、オンラインで情報を収集し比較する行動が一般化しました。この変化により、リードの段階から段階的に接点を築き、有益な情報を適切なタイミングで提供するインサイドセールスの重要性が高まっています。

また、顧客の購買プロセスも変化し、営業担当者に直接会う前に意思決定を済ませるケースも増加。このような顧客行動に応じた柔軟性や、迅速な対応力を備えたインサイドセールスは商談化を促進し、長期的な成果を目指す手法としてさらに注目されています。

インサイドセールスを実施する3つのメリット

インサイドセールスの導入は、営業活動全体の成果を高める多くのメリットがあります。特に、非対面の手法を活用することで、業務効率の向上やリソースの最適化が可能です。従来のフィールドセールスと比較して、コスト削減やリード育成の強化といった効果も期待できます。ここでは、インサイドセールスの導入による主なメリットを詳しく解説します。

メリット1．営業効率の向上

インサイドセールスを導入する主な目的のひとつは、営業効率の向上とリソースの最適化です。

特にBtoB企業では、インサイドセールスがリード育成や商談の初期段階を担当し、フィールドセールスが成約に集中する分業体制を構築できます。これにより、商談化までのスピードが向上し、営業全体のパフォーマンス向上が期待できるでしょう。

また、電話やオンラインツールの活用で、より多くのリードに効率的に接触できるのも大きな特徴です。フィールドセールスに比べ移動時間やコストを削減できるため、営業担当者はさらに多くの案件に対応できるようになります。

メリット2．コストの削減

インサイドセールスの導入により、営業活動のコストを大幅に削減できます。従来のフィールドセールスでは、移動や出張にかかる交通費や宿泊費が必要でしたが、インサイドセールスではこれらのコストが不要です。また、少人数での運用も可能なため、人件費の削減にもつながります。

さらに、地理的な制約を受けないため、広範囲の顧客にアプローチできるのも魅力です。出張を伴う営業に比べてコストパフォーマンスが向上し、削減したリソースをマーケティングやリード育成などの戦略に振り分けることで、営業活動全体の効率化と利益の拡大につながります。

メリット3．リード育成の強化

インサイドセールスの強みのひとつに、顧客との継続的な関係を築ける点が挙げられます。電話やメール、オンラインツールを活用し、リード（見込み顧客）に適切なタイミングで有益な情報を提供し続けることで、購買意欲を段階的に高めることが可能です。

リード育成の強化により、商談化率や成約率の向上だけでなく、顧客との信頼関係が深まります。信頼関係が強まることで、短期的な成果にとどまらず、長期的な収益基盤の構築が可能です。さらに、顧客の再購入や他者への紹介に発展する可能性も高まるため、持続的なビジネス成長の基盤を築くことができるでしょう。

ただし、顧客は単にセールスからの情報だけで判断しているわけではありません。顧客との関係強化には、会社やセールスチームからのメッセージに一貫性を持たせることも重要です。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは、異なる役割や目的に応じて分類され、営業プロセスの各段階で重要な役割を担います。これにより、チーム全体の効率や成果を向上させる効果的なアプローチが可能になるでしょう。ここでは、インサイドセールスの代表的な2つの種類の特徴と、役割について詳しく解説します。

SDR（Sales Development Representative）

SDRは、電話やメール、オンラインツールを活用し、リード（見込み顧客）の育成や商談化を専門とする役割を担います。このポジションでは、商談の準備が整ったリードを適切なタイミングでフィールドセールスやアカウントマネージャーに引き渡すことで、営業効率を高めます。

SDRは営業プロセスの初期段階を担当し、リードに有益な情報を提供することで購買意欲を引き出すのが目的です。さらに、営業チームとマーケティングチームの橋渡し役として、両者の連携を強化し成果の最大化を図ります。

近年、リード育成の重要性が高まる中で、SDRは企業の営業戦略において欠かせない存在として注目されています。

BDR（Business Development Representative）

BDRは、新規顧客の開拓に特化した営業ポジションであり、対象市場や企業リストをもとに新たなビジネスチャンスを創出することを役割としています。電話やメール、オンラインツールを活用して顧客の関心を引き出し、商談のきっかけを作るポジションです。

BDRは、新規市場や新しい業界での潜在顧客を探索し、企業の成長を支える重要な役割を果たします。特に、ブランド認知が低い企業や新規事業を展開する際に効果を発揮し、営業チーム全体の効率化と成果向上に寄与します。新しいビジネスの可能性を広げる推進役として、多くの企業で注目されているポジションです。

そのほかにも、細分化し以下のようなポジションを設定する企業もあります。商材の特性や企業体制によって検討してみてください。

インサイドセールスを実施する際のKPI例

インサイドセールスを効果的に運営するためには、適切なKPI設定が重要です。KPIは営業活動の進捗や成果を可視化し、改善点を明確にするための指標として機能します。関連分野ごとに設定することで、具体的な改善施策を導き出すことが可能です。

以下では、それぞれのKPI例について詳しく解説します。

活動量に関するKPI（プロセスの可視化）

インサイドセールスにおけるKPIのひとつに、作業量や取り組み状況を把握する「接触関連」の指標があります。

具体例としては、以下が挙げられます。

• コール数（1日に架電した回数）
• 接触成功数（実際に会話できた件数）
• メールの送信数
• メールの開封率・返信率　など

これらの指標を活用することで、チームや個人の活動量を可視化し、目標管理を効率化できます。

接触成功数が低い場合にはアプローチ手法やタイミングを見直すなど、課題となる点を見いだし、成果向上につながる改善策を実行しましょう。

商談創出・売上貢献に関するKPI

商談や受注など、営業活動の成果を示すKPI指標も必要です。具体例として、以下が挙げられます。

• 商談化件数（アポイント獲得件数）・商談化率（アポイント獲得件率）
• 商談件数・商談率（アポイント後のキャンセルがないか）
• 受注件数・受注率
• 受注金額　など

これらの指標を用いることで、インサイドセールスが営業成果にどれほど寄与したかを定量的に評価できます。さらに、既存顧客へのアップセル・クロスセル率も設定することで、新規顧客と既存顧客を分けたKPI結果も得られるでしょう。

この分析により、注力すべき顧客層や効果的なアプローチ方法が明確になり、営業戦略の精度向上につながります。また、商談化率や成約率の変動を把握することで、営業プロセス全体の課題や改善点の特定も可能です。

顧客満足度に関するKPI

顧客満足度を測定するためのKPIは、顧客体験の質を評価し、顧客ロイヤリティやリピート率を向上させるうえで重要です。

具体的には、以下の指標が挙げられます。

• 顧客満足度（CSAT）
• 問い合わせ解決率
• リピートアポイント率（既存顧客からの継続的な接点の割合）
• 受注顧客の継続率（契約更新・アップセルなど）　など

これらの指標を活用することで、顧客との関係性や営業活動の影響を可視化できます。それに伴い、事前に顧客満足度を測定する方法を計画しておくことも重要です。アンケートやレビューの結果を定量化する仕組みを整えることで、数値に基づいた改善がしやすくなり、CX（顧客体験）向上にも貢献します。

顧客満足度関連のKPIを設定することで、成果指標にとどまらず、顧客体験全体の改善につながる施策も実行しやすくなるでしょう。これらは顧客との長期的な関係構築の基盤を形成する指標としても機能します。

インサイドセールスの立ち上げの流れ4STEP

インサイドセールスを成功に導くには、計画的かつ戦略的な取り組みが欠かせません。そのためには、具体的な目標設定や適切なアプローチ戦略の策定が重要です。ここで紹介するステップを順に実施することで、インサイドセールスの成果を最大化し、営業プロセス全体の効率化を実現しやすくなるでしょう。

SETP1．目標・KPIの設定

インサイドセールスを成功させるためには、具体的かつ数値化できるKPIの設定が重要です。商談化率や受注率など、目標を明確にすることで営業活動の方向性が統一され、成果を測定しやすくなります。

例えば、「商談化率20％」「受注率15％」といった具体的な数値の設定により、各メンバーが達成すべき基準を明確に理解できるでしょう。さらに、チーム全体で目標を共有し一貫性を持たせることで、全員が同じゴールに向かって効率的に行動できます。

適切なKPIの設定は活動のモチベーションを高めるだけでなく、効果測定と改善にも役立ちます。

SETP2．対象顧客の設定

インサイドセールスを効果的に進めるには、アプローチすべき対象顧客の明確な設定が必要です。そのためには、詳細なペルソナを設計し、業種、役職、抱える課題、購買意欲のレベルなどを具体的に定義します。明確なペルソナ設計により、効率的で効果的なアプローチが可能になります。

さらに、過去の顧客データやマーケティングデータを活用し、顧客層の特性をより深く理解することも重要です。例えば、商談化率が高かった顧客の共通点を分析し、新たな対象顧客の選定に活用するのも有効でしょう。対象顧客の適切な設定により、限られたリソースを最大限に活用し、成果を高める基盤を築けます。

SETP3．アプローチ手法と戦略の策定

アプローチ戦略の策定は、インサイドセールスの成果を大きく左右する重要なステップです。対象顧客のニーズや状況に合わせたアプローチ方法を選定し、初期接触から商談化までの具体的なプロセスを明確にすることで、営業活動を効率的かつ効果的に進めることができます。

例えば、電話やメール、オンラインミーティングなどのツールを適切に組み合わせ、各フェーズで提供すべき情報やタイミングを明確にしておくことも重要です。戦略を明文化することで、実施結果を測定しやすくなり、改善点が特定しやすくなります。適切なアプローチ戦略の策定は、営業チーム全体の成果を最大化する鍵となるでしょう。

SETP4．効果測定と改善

インサイドセールスの成功には、効果測定と改善が欠かせません。運用結果をKPIで評価し、各指標の進捗状況を確認することで、プロセスのボトルネックを特定し適切な改善策を講じることができます。例えば、商談化率が低い場合は、アプローチ方法やタイミングを見直す必要があるでしょう。

また、数値データだけでなく、顧客の反応や現場の声も取り入れることも重要です。これにより、実情に即した改善が可能になります。さらに、他部門と結果を共有し、連携を強化することで組織全体の効率化と成果向上を図ることもできるでしょう。チームミーティングなどで改善案を共有し、全員が改善プロセスに関与する体制を整えることも効果的です。

インサイドセールスを成功させる5つのポイント・コツ

インサイドセールスを成功させるためには、戦略的で実践的なアプローチが重要です。また、プレスリリースの配信など広報PRとの連携も、認知度向上や信頼獲得において欠かせません。以下では、インサイドセールスを成果につなげる5つのポイントを具体的に解説します。

ポイント1．対象顧客の明確化

インサイドセールスを成功させるためには、対象顧客を明確化し、優先順位を設定することが不可欠です。過去のデータや顧客の行動履歴を活用して、購買意欲や関心度の高い顧客に絞り込むことで、リソースを効率的に活用できます。

対象顧客の明確化により、無駄なアプローチを減らしながら、より効果的な営業活動の展開が可能です。顧客ニーズに基づいた適切なアプローチを実施することで、商談化率や成約率の向上が期待できるでしょう。

ポイント2．適切なKPIの設定

インサイドセールスの成功には、具体的かつ達成可能なKPIの設定が重要です。KPIを明確にすることで、営業活動の進捗状況を把握し、改善点を特定しやすくなります。

例えば、商談化率や成約率などの指標をKPIとして設定することで、営業活動の効率をさらに高めることが可能です。

また、PDCAサイクルを継続的に実行することで、成果を持続的に高める仕組みを構築できます。

ポイント3．顧客との関係構築

インサイドセールスでは、商品やサービスを売り込むだけではなく、顧客の課題を解決する姿勢が重要です。これにより、顧客と良好な関係を築きやすくなり、長期的なビジネスチャンスを生み出すきっかけができるでしょう。

初期接触では、顧客が直面している課題やニーズを丁寧にヒアリングすることが信頼関係構築の第一歩となります。メール・電話でリマインドしたり、顧客に役立つ最新情報や適切なコンテンツを提供したりすることで、商談化から成約までの可能性を高めやすくなるでしょう。

さらに、企業から発信されるメッセージやプレスリリースの配信内容に一貫性を持たせることも、顧客との信頼関係を強化するポイントになり得ます。プレスリリースの配信に関しては、ポイント5で詳しく解説していますので、チェックしてみてください。

ポイント4．トークスクリプトの標準化

標準化されたトークスクリプトは、インサイドセールスの成功に寄与します。スクリプトを活用することで、新人でも成果を出しやすくなり、チーム全体の対応品質の均一化が可能です。トークスクリプトには、顧客からよく寄せられる質問や反論への具体的な対応フレーズを含めておくと、よりスムーズなコミュニケーションにつながるでしょう。

ただし、スクリプトに頼りきるのではなく、顧客ごとに柔軟に対応できるスキルの育成も重要です。このバランスが、営業成果向上の鍵になります。

ポイント5．プレスリリースの配信

プレスリリースの配信は認知度を拡大し、特定市場でのプレゼンスを高める効果的な手段です。特にBtoBビジネスでは、リードの信頼を得る重要なきっかけとなり得ます。新製品やサービスの発表時には、プレスリリースを活用して自社の強みを効果的に伝えることが可能です。ステークホルダーに対し、営業効率化の進捗や成果を報告する手段としても有効でしょう。

営業部門と広報PR部門が連携を強化することで、リードの獲得や商談化の成功率をさらに高めることが期待できます。プレスリリースを戦略的に活用することで、セールス効果を最大化する環境を整えられるでしょう。

まとめ：インサイドセールスの成功には適切なKPI設定や対象顧客の明確化が不可欠

インサイドセールスを成功させるには、適切なKPIの設定と対象顧客の明確化が不可欠です。また、フィールドセールスやマーケティング、広報PR部門との連携を強化することで、さらなる成果の最大化が期待できます。

実施にあたっては、成功のためのポイントやコツを的確に押さえ、計画的に取り組むことが重要です。これらを徹底することで、インサイドセールスの効果を最大限に引き出せるでしょう。